Op 12 juni jongstleden vertrokken enkele NEXOR medewerkers om 6 uur (!) ’s ochtends vanaf Schiphol naar Barcelona, voor het bijwonen van de Miller Heiman Sales Performance Summit. Om 9 uur stipt gaven zij acte de presence op het plaza d’Espanya in hartje Barcelona. De Sales Summit is bedoeld voor klanten en prospects die zich willen verdiepen in de salesmethodieken en het bedrijf Miller Heiman. Al ruim 35 jaar leidt Miller Heiman wereldwijd sales organisaties naar een hoger niveau van hun sales resultaten. In deze periode is het bedrijf uitgegroeid tot dé `Industry standard` voor sales in complexe B2B omgevingen waarbij meerdere mensen aan klant- of prospectzijde betrokken zijn.
Sam Reese, CEO van Miller Heiman, trapte af met een inspirerend verhaal over wat Miller Heiman leert doordat zij in diverse omgevingen hun klanten ondersteunen met het optimaliseren van het sales proces. Training- en verkooppraktijk blijken steeds vaker een geïntegreerd proces. Daarbij spelen klassikale trainingen een rol, maar in toenemende mate vormen Coaching-on-the-job, E-learning en resultaten check-ups een continu onderdeel van het proces. Ontwikkeling en prestatie zijn twee steeds minder gescheiden domeinen en raken steeds meer verweven met elkaar. Hierdoor wordt leren in de praktijk een steeds logischer gevolg. Sinds kort is er het Miller Heiman Research Institute, waar middels academische onderzoeken continu wordt gekeken naar wat geleerd kan worden van organisaties die structureel het beste resultaten blijven leveren. Eén van de belangrijke conclusies daarin is dat deze organisaties zeer contentieus omgaan met ondermeer hun New Business-traject. Andere opmerkelijke zaken waarin deze World Class organisaties zich onderscheiden van de gewone organisaties:
- 74% gebruikt een formeel proces om klantentevredenheid te meten, tegenover 35% van de gewone organisaties.
- 91% heeft een gestandaardiseerde procedure om verkoopkansen te kwalificeren, bij de rest doet 39% dat.
- 69% heeft vooraf afgesproken criteria op basis waarvan een stop-investering beslissing gemaakt wordt bij grote deals, slechts 20% van de gewone organisaties heeft dit vastgelegd.
- 89% van de sales professionals communiceert direct naar management als het verkeerd gaat, bij gewone organisaties is dit 52%.
- 93% legt samen met strategische accounts lange termijn doelen vast, bij normale organisaties is dit percentage 35%.
- 77% heeft een gestandaardiseerde assessment procedure voor het maken van de finale beslissing in de aanname van nieuwe sales tegenover 33%, bij gewone organisaties.
In de namiddag vertellen nog twee klanten over hun succesvolle implementatie van de Miller Heiman-methodieken. Het programma is aan het einde van de middag klaar waarna er nog ruim voldoende de tijd is om in de haven van Barcelona te genieten van een Spaans diner voordat om 22 uur de vlucht terug wordt genomen. In oktober 2012 staat een volgend sales summit gepland in Engeland.
Mocht u geïnteresseerd zijn in een bezoek hieraan kunt u contact opnemen met David Mooijaart via dmooijaart@nexor.nl of bel NEXOR op 0347-35 88 80.
